Vente directe & circuits courts
Vins et produits fermiers
Face à la demande croissante des consommateurs, ce guide pratique aidera tous ceux qui souhaitent se lancer dans la vente directe de leurs produits fermiers ou de leurs vins, ainsi que ceux qui s'intéressent aux circuits courts.Les auteurs s'appuient sur une méthodologie simple et sur de nombreux exemples pour aider à la décision :Comment réussir dans la mise en place [...]
[lire le résumé du livre]
Auteur : Kristel MOINET , François MOINET
Editeur : France Agricole
Collection : Agri décisions
Date parution : 01/2016 (2ème édition)Quel est le sujet du livre "Vente directe & circuits courts"
Face à la demande croissante des consommateurs, ce guide pratique aidera tous ceux qui souhaitent se lancer dans la vente directe de leurs produits fermiers ou de leurs vins, ainsi que ceux qui s'intéressent aux circuits courts.
Les auteurs s'appuient sur une méthodologie simple et sur de nombreux exemples pour aider à la décision :
Comment réussir dans la mise en place d'une stratégie de vente directe ?
Comment être efficace face aux intermédiaires permettant le développement de circuits courts ?
- de précieux conseils pour mieux vendre, ainsi que des exemples d'arguments commerciaux pour des produits respectueux du consommateur et del'environnement ;
- le cadre réglementaire et les spécificités par produit ;
- les différentes structures permettant de démarrer rapidement ;
- les outils de calcul de rentabilité du projet pour construire son modèle économique.
Auteurs :
Les auteurs, Kristel Moinet et François Moinet, sont des experts de l'économie rurale et en particulier des circuits courts, du tourisme rural, des démarches collectives et de l'agriculture biologique. Ils accompagnent les agriculteurs dans leurs projets de diversification.
En suivant ce lien, retrouvez tous les livres dans la spécialité Comptabilité - Législation.Sommaire et contenu du livre "Vente directe & circuits courts - Vins et produits fermiers"
Introduction 131.
Vente directe et circuits courtS 19
La vente directe 21
Les circuits courts 23
La consommation alimentaire. ....................................... 25
Les critères de choix 27
Lescritèresdequalitéetlaconfiance ................................... .. 28
L'impact duprix. ................................................... .. 29
L'importance économique de la vente directe 29
Lademande ....................................................... .. 29
L'offre en vente directe 33
Le développement des circuits courts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. 40
Un plan d'action national 40
L'implication des collectivités territoriales 41
L'organisation des producteurs 42
Panorama de la vente directe 45
La vente directe à la ferme 45
La salle de vente 45
Laventeenpaniers,colisoucaissette .................................. .. 46
Lesfermes decueillette. ............................................. .. 46
Les marchés à la ferme 47
Le distributeur automatique 47
Laventecontractuelle ............................................... .. 48
La vente liée à l'oenotourime et à l'agritourisme 51
La restauration à la fprmo
Les visites deferme ................................................. .. 54
Les circuits touristiques 54
La vente directe avec un camion 56
La vente directe sur les marchés et salons 56
Les marchés de village et de quartier 57
Les marchés de producteurs 58
La vente directe sur les salons 58
La vente directe en magasin 60
Lepointdeventecollectif ............................................ .. 60
Lesdépôts-ventes .................................................. .. 62
Panorama des circuits courts 63
La vente de viande en caissette 63
Les magasins de produits du terroir 64
La vente aux restaurateurs 67
La vente à la restauration collective 69
La vente aux commerçants 70
La vente directe à distance 71
La vente par correspondance 71
LaventeparInternet ................................................ .. 73
2.
Les compétences de la vente 79
Le déroulement d'une vente 80
Avant la vente 83
La préparation personnelle 83
Pendant la vente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. 87
La prise de contact 87
Le questionnement 91
L'argumentation 93
La décision d'achat 104
La rupture du contact 104
Après la vente 104
Évaluezvotreaccueil. .............................................. .. 104
Identifiez vos clients 106
Fidélisez vos clients 107
La vente chez le client 108
Collecter des adresses 108
Prendre rendez-vous par téléphone 109
La gestion des rendez-vous 111
Embaucher un commercial 111
3.
Les outils de la vente directe 113
PARTIE 1
: garantir la qualité et la sécurité 114
Définir la qualité 114
Garantir la qualité 116
La démarche qualité 116
Garantir la sécurité alimentaire 119
Laréglementationgénérale .......................................... .. 119
Les préconisations concernant l'hygiène 122
Laréglementationparproduits ....................................... .. 139
Laréglementationde larestauration. .................................. .. 152
Garantir la sécurité de l'accueil 155
L'accueil des personnes handicapées 157
Les assurances . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . .. . . . . .. . . . .. 158
L'assurance de responsabilité civile 159
L'assurance complémentaire des risques alimentaires 160
L'assurance contre le vol 161
Les assurances dommages et incendie 161
L'assurance-automobile 161
Les autres assurances 161
PARTIE 2
: les termes d'identification et de valorisation .. 162
Le nom, la marque et le logo 162
Les termes d'identification 164
Les produits du terroir 165
Les produits fermiers 166
Les marques collectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . .. . .. 170
Les signes officiels d'identification de la qualité et de l'origine 170
Les produits issus de l'agriculture biologique 175
Les produits issus de l'agriculture raisonnée 178
Laviticultureraisonnée ............................................. .. 180
Letermemontagne ................................................ .. 180
Lamarque«ParcsNaturelsRégionaux» ............................... .. 180
Les marques des « Pays d'accueil touristiques» 181
Lelabeloenotourisme .............................................. .. 182
Les marques collectives de producteurs 182
L'étiquetage 189
Définitionsetgénéralités ............................................ .. 190
L'étiquetage des produits identifiés par un signe officiel 199
L'étiquetage des viandes 201
L'étiquetage des produits à base de foie gras 202
L'étiquetage des fruits et légumes 203
L'étiquetage des oeufs 204
L'étiquetage des fromages 206
L'étiquetage des confitures 207
L'étiquetage du miel , , ' 208
D'autres règles d'étiquetage , , , 208
L'emballage ' ,','' ,.. 211
PARTIE 3
: les documents commerciaux , 213
Les conditions de ventes ,, 213
Prix et tarif ,,,,, ,,,, , , 215
Les bons de commande et de livraison ,,, ,. 218
La facture ' , ,', ,.. 219
La facturation des boissons alcoolisées , , , , 220
Lepaiement , ,, , , 221
La vente à domicile , 225
PARTIE 4
: outils et techniques de la vente directe ,. 226
Les panneaux de signalisation ' ,', , ,, ,, .. 226
Surledomainepublic ..,, , , ,, 227
Sur les terrains privés , , ' ' , 228
Les abords et le parking , 229
La salle de vente , ,.................. .. 230
Conceptionetorganisation ,, ,......... .. 230
Le merchandising ,., , , ,.... 235
La gestion de la salle de vente , ,..... 238
L'affichage des prix. , , , , , 239
La ferme de cueillette , , ,' 240
La restauration à la ferme ., ,,,, ,.. 240
La ferme auberge , ,...................... 240
Les goûters, casse-croûte ou assiettes à laferme .., , ,.. .. 241
Les visites à la ferme ,,, , 241
L'accueil des groupes , , , , 241
Les fermes de découverte , , , , .. 242
Les marchés à la ferme , ,.......................... 243
Le distributeur automatique ,, 244
La distribution de paniers 245
La vente par tournées ,, ,, 248
Les marchés de plein air ,, 248
Les salons ,, ,,,, ,, 250
Magasins et points de vente collectifs ,, 253
La vente aux restaurateurs ,' , 255
La restauration collective ?!'>R
La vente à distance . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 256
Lecourrier ....................................................... .. 260
Le dépliant 261
Lalettred'information .............................................. .. 263
Les fichiers 263
Lespublipostages ................................................. .. 266
Le parrainage 268
L'imprimé sans adresse 269
Tractsetaffiches .................................................. .. 269
Lesite Internet .................................................... .. 270
Les outils des relations publiques 277
La publicité 277
Les campagnes d'annonces 278
Le publi-rédactionnel 279
Événements et animations 280
Lesrelationsaveclapresse '........................... .. 282
4.
Se ancer dans la vente directe 287
Se poser les bonnes questions. ,, 289
Quel est votre problème? 289
Fixez-vous des objectifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 289
Imaginer et évaluer les solutions 290
Se former et s'informer 290
L'étude de marché 293
Le choix de l'agriculture biologique 294
Le choix des modes de commercialisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 294
Mesurer les investissements 296
Lesinvestissementsen travail. ....................................... .. 296
Lesinvestissementsencapital ....................................... .. 296
Financer les investissements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. 298
L'autofinancement , 298
Le recours aux financements extérieurs , . .. 299
Le calcul des résultats prévisionnels 301
La tarification 301
Lecalcul desrecettes prévisionnelles. ................................. .. 303
Le plan de financement prévisionnel 303
Prévoir son statut social et fiscal ,.... 303
Le statut social 304
Lestatutfiscal .................................................... .. 306
Préciser la commercialisation 315
Vendre seul 315
Vendre à plusieurs ':11 ~
Choisir le meilleur montage 325
Formaliser votre choix 325
Présenter un bon dossier 325
Décider la réalisation 326
Suivre, contrôler et adapter 327
5.
Les structures partenaires 329
Les Associations pour le maintien
La Fédération nationale interprofessionnell338
Le Forum de l'agriculture raisonnée respectueuse
Les regroupements de producteurs 329
Les producteurs de produits fermiers cc bienvenue à la ferme 329
Les producteurs de produits fermiers cc accueil paysan , .. 332
Les Vignerons indépendants ...................................... .. 333
Les Associations de producteurs fermiers (apf) 334
d'une agriculture paysanne (amap) 334
Terre d'envies , , 335
France passion 336
Chapeau de paille 336
Les Maraîchers de tradition 336
Les Jardins de cocagne 337
Les Groupements d'agriculteurs biologiques (grab) 338
Alternative bio 338
des vins de l'agriculture biologique 338
Le Syndicat d'agriculture biodynamique 339
Biocoop .................................... .. 339
Nature et progrès 339
de l'environnement (farre) , 340
L'Association des sites remarquables du goût 341
L'Association pour le développement et la promotion des marchés . . .. 341
L'Association Agri Confiance 342
Les associations de consommateurs , 343
Les structures institutionnelles 343
Les chambres d'agriculture 343
Les Comités Régionaux de Promotion des Produits Agroalimentaires 344
Les Chambres de commerce et d'industrie 345
Les Chambres de métiers 346
Les Parcs naturels régionaux 346
Les Offices de tourisme et syndicats d'initiatives 347
Les Pays d'accueil touristiques 348
o ••••••••••••••••••••••••••••••••••••
Le mouvement international Slow Food o. 349
Les interprofessions 349
o ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••
L'interprofession privée o. 350
L'interprofession publique o. 350
FranceAgriMer o. 351
Office national interprofessionnel des fruits, des légumes,
des vins et de l'horticulture (viniflhor) 352
o ••••••••••••••••••••••••••••••
Les instituts et centres techniques et de recherche o. 352
o •••••••••••••••••••
L'Association de coordination technique agricole 353
L'Institut français des productions cidricoles (ifpc) 354
o ••••••••••••••••••
L'Institut technique de l'agriculture biologique (itab) 354
o ••••••••••••••••
L'Institut national de la consommation (inc) 355
L'Institut national de l'origine et de la qualité (inoq/inao) 355
o ••••••••••••
Le comité français d'accréditation (cofrac) 358
o •••••••••••••••••••••••••
Les organismes certificateurs 358
L'Association des organismes certificateurs pour la promotion des
systèmes de certification des produits agroalimentaires (cepra/) 359
Le Centre de développement des certifications des qualités
agricoles et alimentaires (cerqua) 359
o ••••••••••••••••••••••••••••••••••••••
La Société pour l'expansion des ventes des produits agricoles
et alimentaires français (sopexa) 360
L'Institut français pour la nutrition (ifn) 360
o •••••••••••••••••••••••••••••
Le groupe de recherche et d'échanges technologiques (gret) 361
Les structures administratives o. 363
Les directions départementales interministérielles o. 363
o •••••••••••••••••••••••
Les Directions départementales des territoires (ddt) 363
Les Directions départementales de la protection des populations (ddpp) 363
Lesservicesvétérinaires ............................................ .. 364
Les services de la Concurrence, de la Consommation
et de la Répression des Fraudes o. 364
Le Ministère de l'alimentation, de l'agriculture et de la pêche o. 366
Les directions régionales de l'alimentation, de l'agriculture et de la forêt (draan . o. 368
Les services régionaux de la protection des végétaux o. 368
L'institut national de la recherche agronomique (inra) 369
o •••••••••••••••• o.
L'Agence nationale de la sécurité sanitaire (anses) 371
Le Conseil national de l'alimentation (cna) o. 372
Le Ministère de l'économie, de l'industrie et de l'emploi o. 373
L'institut national de la statistique et des études économiques (insee) 373
Le Ministère du budget, des comptes publics et de la fonction publique. 374
La Direction générale des douanes et des droits indirects 374
Formation, réseaux et conseils 375
Association pour la formation des ruraux
Les centres d'initiatives pour valoriser l'agriculture
aux activites du tourisme (afrat) 375
Trame 375
et le milieu rural (civam) 376
Formabio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . . .. . . . . . .. . .. 377
Le Centre national de ressources en agriculture biologique (cnrab) ... 378
Centre d'études et de ressources sur la diversification agricole (cerd) . 378
Autres réseaux 379
Terre de lien 379
La Nef 380
Terres en ville 380
Le Réseau rural 381
6.
Annexes 383
Les contraintes d'aménagement des établissements d'abattage
Liste des participants au groupe de travail
Annexe 1
Vente directe et sécurité alimentaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. 383
Remise directe et mise en marché 383
Annexe 2
et de transformation de denrées animales ou d'origine animale 385
Les contraintes d'aménagement ' 385
La sécurité de l'environnement 394
Protection et bien-être des animaux ' 397
Annexe 3
« circuits courts de commercialisation.. .' 398
Annexe 4
Exemple de contrat d'engagement amap (alliance provence) 400
Bibliographie 403